解密村田高速增长背后的推动力-【资讯】

发布时间：2021-09-15 11:08:28 阅读：次来源：皮靴厂家

在行业增速放缓，众多中小品牌逃离厨卫行业时，村田电器逆势增长，2014年增长超过了300%。在行业普遍招商难，招分销商更难的情况之下，村田电器用一场场区域会议宣布进入西北，挺进东南，跃进中部。在行业增速放缓，众多中小品牌逃离厨卫行业时，村田电器逆势增长，2014年增长超过了300%。在行业普遍招商难，招分销商更难的情况之下，村田电器用一场场区域会议宣布进入西北，挺进东南，跃进中部。在2015年3月13-15日顺德国际展览中心举办的展会上，村田三天共洽谈客户500余人，签约成交客户45家，签约金额达3000万元，同比增长500%。重启品牌短短一年时间内，村田已经引起了行业和经销商的关注，“村田模式”已经发酵。一位来自贵州的许姓代理商参观过村田工厂后告诉《厨卫电器》，我选择代理品牌有三个参考标准，第一，产品制造实力是否过硬？第二，营销团队是否稳定，是否可以帮助代理商成长？第三，对于市场和代理商的投入是否持续？村田在这三面都令我比较满意。

做产品就是讲诚信，要有底线

村田集团董事长罗兆波一直被村田人看作是“首席产品专家”，这并不是恭维，而是村田产品生产、研发的真是写照。自1996年村田诞生以来，村田秉着“专心、专注、专业”的企业精神，在罗兆波的带领下，聚集了一批资深、专业的研发团队，积极投身产品科技开发，以“产品完美主义”作为开发理念，数十年如一日，励精图治，为村田积累了丰富的产品和制造经验。正是如此，村田成为了行业主流品牌的OEM代工厂家。

村田电器董事•总经理廖香强接受《厨卫电器》采访时也坦承，村田的崛起、村田的发展最大的优势在于强大的产品硬实力。村田有三个坚守的底线：第一是战略底线，不会因为短期的利益而放弃长远目标和总体规划；第二就是诚信底线，要把诚信打造成村田最重要的软实力，诚信就是村田企业文化的核心精髓；第三，就是质量底线，产品的最核心优势就是质量稳定可靠，没有这个核心优势，没有稳定的产品质量做基础，其他所有的包括外观、功能等外在优势都是花架子。

诚信共赢，只有产品好，经销商才能安心卖产品，消费者才会口口相传。村田电器常务副总经理陈云告诉《厨卫电器》，村田一直是围绕消费者的痛点去研发生产，2015年公司内部提出了稳定压倒一切口号，就是我们所有的产品不一定会强调是最新的外观，最新的功能，但是我们产品质量的稳定性要做到行业领先，就是让顾客买了我们的产品顾虑小，经销商卖了我们的产品维修少。为此我们组建了一个可靠性实验室，所有销售的产品除了常规检测外，还要进行可靠性评估和检测，测试通过后才会推向市场。

据《厨卫电器》了解，村田电器独有专利烟机产品（包括专利风魔轮免拆洗烟机系列、专利生态负离子烟机系列、专利变频烟机系列、专利故障检测烟机系列）、特色专利炉具产品（包括“智能定时”、“五腔三环”、“自由呼吸增氧灶”、“双点火”大气式炉具系列和“空气对流”、“鸳鸯火”、“双针合一”等专利红外线炉具系列等）以及系列差异化燃气热水器和电热水器等都将在2015年有步骤的陆续面市。

与此同时，2015年村田还将正式全面启动“村田生态智能整体家居”战略，并将以此为载体，打造村田“橱柜＋电器、生态＋智能、系统＋集成、共性＋个性”的特色整体厨房系统解决方案，倡导“懒人生活”，提供一站式服务。

从量变到质变行销团队

面对新常态和寒冬季，真正的应对策略就是“真功夫”。什么是真功夫，就是必须具备产品硬实力、团队软实力和营销管理力。廖香强表示，村田已经拥有了产品硬实力，但是只有产品力还不够，还必须具有团队软实力，唯有专业稳定、高效务实的综合运营管理团队才能让产品硬实力得以真正体现和发挥。这是一个厨卫品牌的一体两翼，缺一不可！

陈云接受《厨卫电器》采访时也强调，任何事情都要人去做，村田的成功离不开团队的质变。现在村田的团队成员主要来自于长虹，经过多年的磨合，团队之间的价值理念，做事风格都已相互了解，在共同的目标推动下，凝聚力非常强。相比于其他初创团队，村田营销团队的素养、执行力、方法和措施都明显胜一筹。以区域业务经理为例，村田不是简单的一味让代理商打款压货，而会帮助代理商打通分销渠道和零售通道，帮助客户开发和维护市场，最终把商品卖给消费者。

陈云接着说，作为品牌企业，村田和其他厂家最大的不同点就是其他厂家营销可能只有一招，他们仅仅是把货压给代理商，而村田则不是，村田打的是一套组合拳，给客户具体落地的方法和举措。去年，我们在全国推行了“织网行动”，就是帮助代理商建立分销网点。第一步就是上样，通过政策组合实行产品上样，我们会组建一个团队帮助客户去各个市场寻找分销商，假如分销商认可我们的产品和政策，他们只需要缴纳押金，我们会免费给他们提供展台和产品；并设置目标奖励，如果分销商完成了我们预先设定的目标，我们会给予很大的奖励。第二步就是认筹模式；第三步是会议营销。

把有意向的客户召集起来开会，并不是单纯的搞“推销”。廖香强解释说，在会议现场我们会组织代理商培训，教他们如何销售产品。通过这样一些列的组合拳，一般在半个月之内，我们可以帮助客户建立几十个分销网点，建立好了分销网店之后，我们会不定期的进行促销推广活动。比如我们会根据不同的节点推出不同的促销活动帮助分销商销售产品，我们不仅是开发一个客户，还要帮助他们活下去，并且可以活的更好。

现在很多客户开始找到村田要求做村田的代理商，但是村田并不是来者不拒。廖香强透露，我们会考察这些人是否适合做村田的代理商，不适合的我们坚决不要，因为我们一直以来的理念就是宁缺勿滥。

侵袭三四级市场打造村田闭环

在村田的营销中心，始终挂着一条横幅，横幅上写着，将村田打造成三四级市场的领导品牌。廖香强始终坚信，渠道的争夺历来都是厨卫品牌至关重要的一环，人们常说“渠道制胜、终端为王”，也就是表达渠道和网络的重要性，在厨卫行业，有多少人卖你的产品，你的品牌就有多大。

廖香强告诉《厨卫电器》，从渠道层级的角度看，村田的核心重点渠道就是三、四、五级市场渠道；从渠道种类的角度来看，我们又将厨卫品牌店（专卖店）、建材橱柜渠道作为我们的核心重点渠道进行布局和培育；从专业性的角度看，我们又把专业厨卫电器渠道作为主流渠道来打造提升，对于小部分非专业厨卫渠道客户，则通过我们“传、帮、带”和公司管理输出、人才输出等方式来培育和扶持，使之逐步变成专业性渠道。因为，我们坚信，就如厨卫产品一样，唯有专业才能生存，唯有专业才能发展，唯有专业才是出路。

村田定位三、四、五级市场，在这些市场，村田通过帮助代理商建立分销网点，帮助分销网点行销产品来打通从上而下的通路。而分销商通过销售产品，积累信息，将消费者的真正需求反馈给代理商和工厂，工厂再根据消费者需求调整产品策略，真正生产消费者需求的产品。自此，从上而下，村田打通了销售通路，从下而上，村田获知了真正的市场需求。

陈云透露，2015年是村田厨卫大跨越之年，公司会围绕“大发展、大未来”的主题推行战略规划：第一个是大举措，村田在品牌的建设方面会加大投放力度——CCTV央视投放、地方卫视、全国性的专业媒体、户外广告、展览展示、百度推广、微信传播、网络的推广等。第二个是大纵深，在自己的核心竞争力方面，我们要在自己的技术开发，质量方面，向着国外的工业4.0时代进军。第三个是大手笔，今年下半年我们自己的工业园会全方位的开始投入筹划建设。对于未来村田，公司制定实施了“三步走”的战略规划。第四个是大跨越，公司积极推进股份制改造，以及“新三版”的挂牌，这为我们在后期的长足发展打下了坚实的基础。第五个是大发展，今年下半年会有更多的大举措陆续出台，如全国性的经销商大会等类似这种品牌建设的进程会逐步推进。

可以说，村田厨卫这位厨卫行业沉淀了二十载的专注企业，正用务实的作风、创新的思维，奔跑在前进的路上，王者归来，璀璨升级，可以期待村田厨卫的明天会更辉煌。