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服装销售话术导购如何应对顾客提出要到其它家转转店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-24 05:28:34 阅读: 来源:皮靴厂家

导语:我们经常在服装销售过程中,遇到顾客进店逛了一会儿之后提出要到别人家店面去转转,说是看看其它家的衣服,做一下比较后再作决定。碰到这种情况,我们的服装导购到底应该如何应对呢?

我们经常在服装销售过程中,遇到顾客进店逛了一会儿之后提出要到别人家店面去转转,说是看看其它家的衣服,做一下比较后再作决定。碰到这种情况,我们的服装导购到底应该如何应对呢?

其实,顾客的中途离场,无非就是以下几种情况:

1、对销售人员不够信任,怕被销售人员“坑”。

2、感觉自已掌握的信息太少,想到其它店里多了解一些。

3、服装款式不太满意或者不符合自已的心理价位,委婉的拒绝销售人员的借口等等。

4、顾客比较严谨,会遵循“一逛,二比,三买”的购物流程。

针对上述几种情况,我们可以通过下面的几种方法来破解顾客急于离开的心理。

一、获得顾客的信任,塑造专业形像。

销售人员在销售开始,就应该将获取顾客的信任作为最基本的准则。当顾客提出了去别人家再看看,说明顾客对销售人员的信任度是很低的。

此时,销售人员要做得是重新获取顾客的信任,可以适当地进行示弱,表示自己是不是讲解的不到位才让顾客有所顾虑的。

然后再重新为顾客进行专业的推介,在推介过程中一定体现出自己的专业度。

二、不放弃,再接再励再推介。

当顾客提出再去其它家比较比较时,销售人员不要感觉无望而选择放弃,千万不要让顾客轻易离店,要坚持到最后一刻。

顾客有时是因为没有看中的服装款式(价格、款式、颜色等原因)而要求离店去再比较比较,销售人员要找寻出具体原因。

建议巧妙地询问顾客到底再考虑什么,是什么让其有所顾虑。弄清楚顾客的真正需求,再次进行其它车型的推介。

三、挖坑设套定标准,给顾客再回店埋下伏笔。

实在留不住顾客的话,此时不可强行再介绍,否则会让顾客感觉不舒服。

但是这个时候,我们可以给顾客建立一个购买的标准,最好是讲请我们的差异化的卖点和别人不具有的优势,让顾客带着我们的优点去与别人比较。

同时,走出门店送顾客离店,即使顾客没有购买,销售人员对其依旧热情如初,甚至更好。让顾客带着愧疚与歉意离开。

当顾客带着我们建立的购买标准与歉意再去其它家比较的话,顾客回头的概率就会变得大许多。

根据策略由此衍生出来的话术:

一、话术1:

导购:“李小姐,买衣服的时候确实要多比较比较,毕竟也是衣服还是要适合自己穿才行,对吧。李小姐,我想问下您,是不是我没有介绍清楚,所以您才想要再比较比较呢?(顾客基本都会说不是),李小姐,刚才为您介绍的这款衣服是非常符合您的气质的,这款衣服的.......(塑造新的卖点)。”

剖析:首先认同顾客想法的合理性,争取顾客的心理支持,再进行示弱,为建立信任打下基础。借机重新塑造产品新的卖点,从而延长顾客留店时间。

二、话术2:

导购(辅销):“李小姐,您想再比较比较这点我是能够理解的。这样好吗?李小姐,再耽误您几分钟的时间,我再给您介绍几款衣服,你可以再多看看,多比较一下,这样您考虑起来才会更加全面......”

剖析:当导购搞不定顾客时,辅销再进行协同讲解。表示自己是理解顾客的,再适当请求,从顾客的角度着想,为了方便其比较,再次推荐其它款式,通过多介绍提高成交的概率。

三、话术3:

导购:“(顾客确定要走)李小姐,实在不好意思,今天没有让您挑到合适的衣服。如果您实在还要再考虑一下,我也理解。李小姐,为了方便您比较,跟您分享下如何衡量一辆服装的好与坏,做工面料就是一个重要参考因素,衣服...(介绍差异化的卖点)。不过这款衣服真的蛮适合您,库存也就剩出样的这几件了。您看这样好吗?我现在暂时帮您保留下来。(走出门口送顾客离店)”

剖析:首先表示没有让顾客选到合适的衣服感到愧疚,争取顾客好感。再为顾客建立一个差异化的标准(相对领先的卖点)作为顾客购买的维度,适当后退一步,用一个理由(先为其保留等)为顾客回头埋下伏笔,并亲自送顾客离店,让顾客留下服务好的深刻印象。

“兵无常势,水无常形”,能够搞定顾客的话术才是好话术,话术没有绝对的对与错,有用才是核心。

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